Цель является конкретным конечным состоянием работы организации и характеризует результат. Каждая компания стремится к поставленной цели и направляет свою деятельность на ее достижение. Конкретные цели выражают реально достижимые результаты и могут быть установлены по каждому виду деятельности, который организация считает для себя важным и выполнение которого хочет отслеживать. Каждую цель можно и нужно разложить на задачи. Разнообразие целей и задач в компании требуют системного подхода.

Автор: Владислав Виктopoвич Утeнин, консультант-практик в области менеджмента и подготовки организаций к сертификации по ISO.
Между намерениями (целями) и результатами стоят действия. Дойти из точки А в точку В, т.е. достигнуть поставленной цели, означает выполнить ряд действий. Ряд действий — это планирование, т.е. цель является исходной точкой планирования.
Именно к поставленным целям должна быть «привязана» организационная структура, система выплаты заработной платы, система контроля работы и т. п. — все процессы в компании должны соответствовать целям. Чтобы эти процессы были максимально эффективными, нужно адекватное целям планирование действий. Цель способствует концентрации усилий, что повышает эффективность работы организации.

Отличия цели от мечты

Сравните:
1) «Хочу получить много денег»
и
2) «Заработать 1 000 000 руб. в период с 01.01.11 по 31.12.11 на территории Б»
Какая формулировка является целью? Правильно, вторая. А это значит, что у цели есть особые характеристики, по которым можно оценить ее качество.
1. Конкретность и измеримость цели. Как вы определите, что цель достигнута? Если вы не можете измерить цель, в момент ее достижения могут возникнуть существенные противоречия между людьми, участвующими в ее достижении, и лицом, поставившим ее. Это произойдет по причине того, что каждый будет трактовать и измерять результат по-своему. Ставя цель в четких измеримых формах, вы создаете базу для принятия управленческих решений и оценки хода работ.
2. Ограниченность цели во времени. Вы должны задать период для достижения цели, например, цель должна быть достигнута в период с 01.01 по 31.12, в противном случае не ясно, когда ждать результат.
3. Достижимость цели, т.е. получение требуемого (целевого) результата возможно и реалистично. Персонал должен понимать, каким образом он может достигнуть поставленной цели. Менеджер обязан обеспечить сотрудников необходимыми инструментами для достижения цели. Установление недостижимых целей блокирует стремление работников к успеху и демотивирует персонал.
4. «Вызов» цели. Цель должна манить, вызывать желание, мотивировать на ее достижение, чтобы в последующем, получив результат, можно было гордиться своей работой.
Конкретные цели выражают реально достижимые результаты и могут быть установлены по каждому виду деятельности, который организация считает для себя важным и выполнение которого хочет отслеживать.

Разнообразие целей и задач в компании требуют системного подхода

В качестве удобного апробированного на практике инструмента можно использовать модель в виде дерева целей.
Посредством дерева целей описывается их упорядоченная иерархия, для чего осуществляется последовательная декомпозиция (раскладывание большого на более мелкие составляющие) главной цели на подцели по следующим правилам:
  • общая цель должна содержать описание конечного результата;
  • фундамент дерева целей должны составлять задачи, представляющие собой формулировку работ, которые могут быть выполнены определенным способом в установленные сроки.
Количество уровней декомпозиции зависит от масштабов и сложности поставленных целей, а также от организационной структуры компании:
  • Какие цели у вашей компании?
  • Можете ли вы их измерить?
  • Понятны ли они людям, которые должны их достичь?
Как ни странно, но не всегда у компании есть четко сформулированная цель, а это значит, что выполняемые действия будут иметь разнонаправленный характер. Часто цели расплывчаты и являются скорее намерениями. В итоге организация не получает ожидаемый результат. Проведите аудит целей. Возможно, вы будете удивлены.
Формулировка целей с применением вышеуказанных принципов не займет много времени. Этот навык формируется быстро. Главное в цели — измеримость, достижимость ограниченность во времени.

Связь целей с задачами

Цели неразрывно связаны с задачами:
  • Цель — что конкретно и когда хотите получить.
  • Задача — что и как конкретно будете делать для достижения цели.
Каждую цель можно и нужно разложить на задачи.
Возьмем для примера качественно поставленную цель: «Выполнять ежемесячный план продаж продукта А в размере 350 000 руб. в месяц на территории Б с помощью увеличения количества клиентов на 10% и увеличения суммы средней отгрузки на 15% в период с 01.01.11 по 31.12.11».
Для упрощения разделим ее на две составляющие — количественную (или коммерческую) и качественную (или некоммерческую), а также сформулируем ключевую цель для всей компании.
1. Ключевая цель по компании (цель первого уровня): выполнить план продаж в период с 01.01.11 по 31.12.11 в размере 4 200 000 руб. на территории Б (350 000 руб./мес. х 12 месяцев). Это главная коммерческая цель на 2011 г.
2. Дробление (декомпозиция) ключевой цели на составляющие. Эти составляющие будут целями второго уровня.
  • Составляющая № 1. Коммерческая цель: выполнить план продаж продукта А в размере 350 000 руб. в месяц на территории Б в период с 01.01.11 по 31.12.11.
  • Составляющая № 2 (возможный вариант). Коммерческая цель: увеличить среднюю сумму отгрузки на 15% в период с 01.02.11 по 01.04.11.
  • Составляющая № 3 (возможный вариант). Качественная цель: увеличить количество клиентов на 10% в период с 01.01.11 до 01.07.11 на территории Б.
  • Составляющая № 4 (возможный вариант). Качественная цель: разработать и провести мероприятие для 50 клиентов (30% ключевых и 70% потенциальных) в период с 01.02.11 по 01.03.11.
Сформулируем задачи для достижения каждой составляющей ключевой цели (или каждой цели второго уровня) (табл. 1). Обратите внимание на формулировки и формы глаголов при постановке цели — достигнуть, увеличить, сформировать!
Таблица 1. Связь целей с задачами
Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня)
Задачи для достижения цели
1.
Коммерческая цель выполнять план продаж продукта А в размере 350 000 руб. в месяц на территории Б в период с 01.01.11 по 31.12.11
— Оценить емкость рынка продукта А в рублях, в штуках.
— Провести анализ продаж продукта А за периоды с 01.01.10 по 31.12.10, с 01.01.09 по 31.12.09 определить сезонность, долю рынка.
— Сформировать план продаж на 2011 г с учетом сезонности.
— Сформировать индивидуальный план продаж для каждого менеджера на территории.
2.
Коммерческая цель увеличить среднюю сумму отгрузки на 15% в период с 01.02.11 по 01.04.11
— Проанализировать существующую базу клиентов, выделить ключевых клиентов, на которых приходится 80% оборота (клиенты группы А), и клиентов, имеющих оборот выше среднего.
— Выделить клиентов, которые имеют потенциал для увеличения суммы отгрузки.
— Выделить факторы, влияющие на увеличение суммы отгрузки.
— Сделать предложение действующим клиентам по увеличению средней суммы отгрузки.
3.
Качественная цель увеличить количество клиентов на 10% в период с 01.01.11 до 01.07.11 на территории Б
— Проанализировать общее количество клиентов на рынке.
— Подготовить коммерческое предложение для потенциальных клиентов.
— Провести переговоры и заключить договоры.
4.
Качественная цель разработать и провести мероприятие для 50 клиентов (30% ключевых и 70% потенциальных) в период с 01.02.11 по 01.03.11
— Выявить потребности ключевых и потенциальных клиентов.
— Определить тему и формат мероприятия.
— Подготовить план проведения мероприятия (место, дата, программа, бюджет).
— Оценить эффективность проведенного мероприятия.
Не рекомендуется доводить количество целей и задач в компании до бесконечности. Сформулируйте одну ключевую, общую для компании цель. Разбейте ее на 3-5 составляющих целей по компании (цели второго уровня). Опишите задачи, которые нужно выполнить для достижения каждой. Если цель первого уровня уже известна и качественно сформулирована, подготовка таблицы «Связь целей с задачами» не займет много времени.

Выводы

  • Ваша цель — это ваш результат. Вы не можете адекватно планировать достижение результата, если у вас нет цели.
  • Правильное выставление целей — важнейший ответственный процесс в компании.
  • Если выставленные цели некорректны — ваше планирование приведет вас именно к ним. Неудачное планирование — планирование неудач.

 

Источник: Битнер Сергей