Материал состоит из двух частей:

  1. Инструкция: как составить портрет клиента в три шага
  2. Шаблон для самостоятельной работы с ЦА

Шаг 1. Подготовьте краткое описание вашей целевой аудитории

Проработайте ваших клиентов или тех, кто к вам уже обращался. Если у вас еще нет собственного бизнеса – изучите тех, кому вы собираетесь продавать свои товары или услуги.
Не совершайте распространенную ошибку: многие предприниматели думают, что их продукт или услуга нужна всем. Даже если это теоретически и так, очень важно сузить аудиторию для точечных и конкретных действий. В таком случае необходимо сегментировать вашу ЦА.

Список вопросов для анализа целевой аудитории

1) Пол, возраст, семейное положение, род занятий, место проживания вашего потенциального клиента
2) С какими проблемами он сталкивается?
3) Какие у него есть боли? Чего он боится, избегает? Что его наоборот радует?
4) Каким он видит идеальное решение своей проблемы/проблем?
5) Как изменится его жизнь после решения его проблемы?
6) О чем он мечтает? К чему стремится?
7) Как проходит его день, чем он занимается?
8) В каких соцсетях он больше всего проводит время? На каких сайтах?
9) Каким образом он узнал о вас?
10) Какой уровень его дохода?
11) Что он думает о цене?
12) Что ему нравится у ваших конкурентов? Что не нравится?
13) Что ему может помешать принять решение о покупке?
14) Что для него самое важное для принятия решения?
15) Какие решения он принимал раньше и почему они ему не помогли?
16) Какую свою боль он закроет (решит проблему), купив ваш продукт или услугу?

Список вопросов необходимо постоянно увеличивать. У вас должно быть не менее 100 пунктов анализа ЦА.
Проработав эти и другие вопросы, вы получите описание похожего формата:

Мужчины/женщины, 25-45 лет, средний доход, состоят в семейных отношениях, есть 1-2 детей. Неудовлетворены своей ситуацией в жизни, работа не приносит удовольствия, но сделать изменения не решаются, так как не знают, что делать дальше. Хотят начать свой бизнес, посещают различные тренинги, но не хватает пинка, чтобы начать внедрять полученные знания. Боятся сделать что-то новое, переживают по поводу того, что скажут другие.

 

Шаг 2. Составьте аватар клиента

Аватар – это более подробное и глубокое определение вашего потенциального клиента. Так же, как и в случае с ЦА, необходимо создавать различные сегменты для Аватаров. Таким образом вы сможете делать очень точечные и узкие предложения для разных категорий вашей ЦА, существенно уменьшая при этом рекламный бюджет. Результат рекламный кампаний будет намного выше.

Пример Аватара (сравните с описанием ЦА выше):

Мужчина, 30 лет, женат, 2 детей, работает инженером в строительной компании. Зарплата около 800$ в месяц. Последние 3 года не происходит никаких изменений в карьере, работа больше не приносит радости. Дети растут, доходов начинает не хватать. Хочет поменять сферу деятельности, но боится потерять постоянный источник дохода. Уже давно не отдыхали вместе с семьей, хотят попасть на море. Главная проблема: нет денег и не знает, что будет завтра. Растет неудовлетворенность собой.

Ощутили разницу? Естественно, это неполное описание Аватара (как, впрочем, и в примере с описанием ЦА). Необходимо постоянно дополнять этот список. Потому что чем лучше вы понимаете чем живет и с чем сталкивается ваш потенциальный клиент каждый день своей жизни, тем проще будет сделать ему выгодное предложение.

 

Шаг 3. Преподнесите вашему клиенту выгоду

Подумайте над тем, что ваш бизнес (товар или услуга) может дать вашей целевой аудитории. Какое самое важное изменение произойдет у них в жизни? Может быть, вы поможете им улучшить результаты в бизнесе или вообще поменять сферу деятельности.
Возможно вы поможете разобраться со сложностями в семейных отношениях. А может вы просто продаете Iphone и можете поднять статус молодого человека среди его сверстников 😉
После этого выпишите как можно больше выгод, которые Аватар может получить от сотрудничества с вами:

  • Какие свои проблемы решит клиент?
  • Что достигнет клиент?
  • Что именно получит клиент?

Возбуждайте желание потенциального клиента приобрести ваш товар или услугу через конечный результат, а не только через
характеристики вашего товара/услуги.

Все вышеописанное – это база для понимания вашей ЦА и Аватара. Постоянно изучайте своих потенциальных и действующих клиентов, используйте различные триггеры и маркетинговые инструменты для работы с каждым сегментом ЦА. Мир меняется, бизнес меняется, то, что работало вчера – уже не всегда работает сегодня и завтра. Развивайтесь, изучайте, внедряйте и несите ценность Вашего товара и услуги своим потенциальным клиентам.

Документы для загрузки

Файл Описание Размер файла
xls Комплексный анализ целевой аудитории Автор: AtlasBusiness.ru
11 KB